周立:要做卖得出去的质谱仪

2017年12月01日 10:38:00 来源: 分析测试百科
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  金沙城国际娱乐_金沙娱乐手机网址【注册送彩金】_金沙城网上娱乐平台讯 时隔近一年,2016年11月、2017年8月,分析百科网编辑两次参观天瑞质谱生产线,都发现其GC-MS生产线上,多台产品正在安装,员工忙忙碌碌。透过玻璃看到,封闭状态的无尘车间里,ICP-MS生产线亦忙碌地生产着。

  2017年开始,天瑞的财务报表中,首次出现了质谱仪分类的销售收入。据天瑞2017年第一季度财报显示,其质谱销售额为575万元。按此预估,天瑞在2017年的质谱销售收入很可能接近或超过3000万元,这对于国内质谱企业来说,是一个不小的数字。

  在最近的一次参观中,金沙城国际娱乐_金沙娱乐手机网址【注册送彩金】_金沙城网上娱乐平台采访了天瑞金沙城国际娱乐质谱事业部总经理周立,听他聊聊天瑞与质谱。

天瑞质谱事业部总经理 周立

质谱是天瑞的明天

  “刘(召贵)博士说过,对天瑞而言,XRF是天瑞的昨天,光谱(指原子吸收、原子荧光、ICP等产品)是天瑞的今天,而质谱则是天瑞的明天。”周立说。

  天瑞质谱事业部目前管辖了天瑞的四极杆质谱所有产品线,包括GC-MS、LC-MS以及ICP-MS。除此之外,该部门还管理着气相色谱、液相色谱以及离子色谱等产品,涉及产品从研发到生产、售后等各个环节。

  2010年,天瑞董事长刘召贵把周立从海外请回国,立志要在质谱领域做出一番事业。彼时,国内金沙城国际娱乐企业还鲜有可以量产的质谱产品。

  两年后,2012年3月,北京,天瑞一口气发布了三款质谱产品GC-MS 6800、LC-MS 1000和ICP-MS 2000,在业内引起轰动。

  “轰动”是个中性词,赞扬者有之,亦不缺贬损。毕竟,一家初涉质谱领域的企业,在没有国家项目支撑的背景下,一次性推出三台质谱产品,这在以前是不可想象的,那么,产品是否靠得住,是否能用,是否卖得出去?

  2012年9月,金沙城国际娱乐_金沙娱乐手机网址【注册送彩金】_金沙城网上娱乐平台在实地考察并实际应用了天瑞的三台质谱仪之后,发表了系列文章(详见本网报道:天瑞ICP-MS 2000:外观养眼 痕量元素分析利器中国第一款商品化液质联用 天瑞LC-MS 1000实地运行报告性能稳定已订出23套 天瑞GC-MS 6800实地运行报告)。该系列文章对天瑞质谱仪的情况作了较为详细的记录。

  据了解,在今年的BCEIA,天瑞质部事业部将集中推出包括GC-MS、GC、LC等系列全新产品。

从零开始的研发

  “我们的团队能在这里做这么长时间,这和刘博士确实是踏踏实实做质谱密不可分。”周立说。

  “作为投资人,最怕的就是钱投出去,打了水漂。”周立说,“我们是在企业里做产品,这和在学校、政府、研究机构研发有很大的区别。天瑞研发质谱的资金都是公司投入的,如果短期内没有效果,投资方就会打个问号:继续投入还有没有意义。”

  在加入天瑞之前,周立并没有在企业研发质谱的经历,也不会想到回国后,他将面临的是什么样的研发环境。

  “在美国时,我的导师让我开发一台TOF,我当时只接触过四极杆,根本不了解TOF,但两个月,我就搭了出来,交给客户。这是因为在美国,各种配套很完善,你不必担心买到假货或以次充好的部件。至于学习专业知识,各个高校、研究机构里懂质谱的人,很多都会和善地帮你。”周立说,“我刚回国的时候,国内的技术基础非常差,这可不像在美国。国内是从零开始,难以获得帮助,可以说是孤军奋战。更多时候,是在吃老本。刚开始只有我一个人,后来才逐渐培养起了团队。”

  2012年,天瑞虽然发布了质谱,但大家都知道,从无到有,从有到好,需要长时间的积累。

  在周立看来,天瑞的第一代质谱仪产品直到2015年左右,才渐渐完善和成熟起来。“那时候,每天从客户、生产线上反馈来各种问题,不及时处理,第二天问题会越积越多,那几年我们是做噩梦一样过来的。”

  从学院派到企业做产品,质谱仪量产也不是件容易的事儿。“在学校,所有东西自己做的,自己知道怎么调。而要批量化生产,到了生产线上,没有太多专业知识的生产线工人是不是按照工艺手册就做得出来?”

  经历了若干痛苦之后,还有更痛的事摆在面前,做出来的质谱仪是否能满足客户的需求?

做卖得出去的产品

  “做产品,要卖得出去,要卖得好才行。”周立重复着刘召贵经常说的话。虽然距天瑞首次发布质谱产品已经有5年,天瑞除液质之外的质谱仪,都已经进行了升级,尤其是气质,在GC-MS 6800、GC-MS 6800s两款产品之后,据天瑞2017年第一季财报显示,其最新的GC-MS 6800 Premium已经进入样机阶段,但在周立看来,天瑞的质谱产品还只能是“初级阶段”。

  “现在国内的质谱仪,好一点的和国外有5年的差距,差一些的差距有10年甚至更长时间。估计再过5-10年时间,差距会缩小到2-3年。”周立说。

  这样的技术基础、这样的竞争环境下,要做出质谱已属不易,要卖得出去,并且卖得好,则更不容易。

天瑞GC-MS 6800S

  “我们的质谱产品中,GC-MS卖得最好,其次是ICP-MS和LC-MS。”周立说,天瑞GC-MS的主要客户集中于RoHs检测和环境领域。尤其是RoHs,这是天瑞赖以起家的应用领域。其XRF产品因RoHs大获成功,占了很大的市场份额。

待发货的GC-MS产品

  对RoHs市场的了解和理解,使得天瑞GC-MS在这一市场也获得了不错的成绩。

  成绩背后,则是天瑞质谱仪在适应RoHs检测中的独特应用。

  “我们开发了专门的RoHs2.0软件,帮助客户应对RoHs2.0。”周立说,而在RoHs测试中,多溴联苯等阻燃剂,因为其阻燃,气化温度要求较高。市面上的GC-MS未必了解这一领域的特殊需求,可能无法达到合适的温度。为了有效采样、进样和检测,包括数据采集,以天瑞第一代产品GC-MS 6800为例 ,其温度可以达到400℃,能承受的温度甚至高于很多进口金沙城国际娱乐。这个特点很好地满足了RoHs测试的需求。

  “RoHs领域的用户绝大多数都是企业,他们是自己掏钱,要花最少的钱,买最能解决问题的金沙城国际娱乐,他们很挑剔。”周立说,“你只有既解决客户的问题,同时还要价钱便宜,产品才有竞争力。”

  几年下来,对周立而言,他所理解的质谱,未必是当初学生时代的前沿科技、先进性,而是要做出客户需要的产品。

  在周立看来,产品在设计之初,就应该根据来自客户的需求设计,所以,企业需要强大的市场部门,帮助收集客户的需求,包括显性需求,以及潜在客户需求挖掘。“客户的需求,要第一时间体现在设计中,根据客户需求设计出来的产品,才能真正解决客户问题,才可能形成销售。”

  “很多时候,我们的客户根本懒得听你讲技术先进性,他们只关心你能不能测得出来、测得准确。”周立说,“经过这些年的积累,我们有很多好的想法,能拼出金沙城国际娱乐来。但它能不能转产并保证批量品质?它能不能卖掉?”

  除去质谱仪本身拥有的先进技术特性、可靠性和稳定性,天瑞在服务方面也做足了功夫。

  天瑞GC-MS的主要客户是出口型企业和各级环境监测站,尤其是基层环境监测站,人员水平参次不齐,很难用好金沙城国际娱乐,更不用说这些金沙城往往要接受比对实验等各种资质认定、许可的考验。在这方面,对于需求多的区域,天瑞甚至专门安排人员帮助客户能准确地完成测试、顺利通过金沙城认证认可。

  GC-MS本是通用金沙城国际娱乐,在特殊的环境下应用,都有特殊的需求,更多的时候,是对应用方法的精雕细琢。在这方面,进口企业往往不愿意花功夫,天瑞从金沙城国际娱乐的售前培训到装机培训、售后培训,帮助客户在天瑞金沙城国际娱乐的基础上建立最好、最实用、最方便的应用方法。

  “这样的服务,成本非常高,但我们愿意承担这个成本。在质谱领域,我们是新企业、新产品,就要做好口碑。”周立说,“我们的强项是服务。另外,是对一些行业的深入的了解,这不是一天两天能弄清楚,并且只光是技术上的问题。”

七年之痒

  “我回国已经7年了,这7年里,国内质谱领域发生了很多变化。”周立说。

  近年来,企业自主研发、国家重大科学金沙城国际娱乐开发专项资助以及企业外向收购等,使得国内质谱的研发和生产发生了较大的变化。

  “到现在,国内质谱研发的环境已经好很多了。”周立说。7年前,很多核心部件都掌握在国外企业手里,国内企业采购量过小,就很难有价格谈判能力,至于享受部件商的服务,那更是难上加难。而如今,包括四极杆、分子泵等质谱仪核心部件,国内逐渐有机构开始介入,并生产出了不错的产品。

  “我们要用到的核心部件会首选国内的。”周立说,“希望国内有更多企业能掌握核心部件的技术。”

  “进口金沙城国际娱乐,用户是硕士、博士,在恒温、恒湿、洁净的环境下工作;而我们的金沙城国际娱乐,往往是基层工作人员,30多摄氏度环境下,实验台积了厚厚一层土。要在这样的环境下,保证金沙城国际娱乐正常运转,保证可靠性。这是没有办法的,要想赢得市场,国产金沙城国际娱乐就一定要过这关。”周立说,“做国产质谱很难,但没有困难,事情做起来也没有意思。”

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